Ekonomia zachowania – potęga nieracjonalnych decyzji

Wszyscy jesteśmy ekonomistami w sprawach finansowych skrupulatnie kalkulując, co się nam opłaca, a co nie. Tymczasem w naszym życiu jest obecna „inna”, może ważniejsza ekonomia. Inwestujemy przecież w nasze związki romantyczne, w przyjaźń, w karierę zawodową. Powinniśmy zdawać sobie sprawę z tego, kiedy te „inwestycje” są korzystne, a kiedy nie i od czego to zależy. Takiej wiedzy dostarcza nam ekonomia zachowania się (inaczej ekonomia behawioralna lub dyskontowanie behawioralne), która towarzyszy każdego dnia wszystkim naszym czynnościom i wyborom począwszy od przebudzenia się, przez popołudniowe zakupy, po wieczornego drinka, czy inne rozrywki. Ekonomia behawioralna próbuje wyjaśnić na ile jednostka może się oprzeć potędze nieracjonalnych decyzji i jak powinna się zachowywać we własnym interesie, by uzyskać maksimum korzyści.

Ewolucja kalkulatorem korzyści 

Mechanizmy ewolucyjne przystosowały człowieka do życia w dwóch płaszczyznach. Pierwszej, zawdzięczamy zdolność do życia w określonym klimacie, temperaturze, czy w danym ukształtowaniu terenu. Z tego względu posiadamy określonej grubości skórę, owłosienie, zdolność mowy, czy rozpoznawania ludzkich twarzy (co ciekawe już w okresie prenatalnym!). Drugą płaszczyzną jest przystosowanie człowieka do egzystencji w dynamicznie zmieniającym się środowisku. Wykształciliśmy więc zaawansowane mechanizmy uczenia się, w tym ekonomii behawioralnej, bez których – ze względu na przetrwanie – zachowywalibyśmy się niekorzystnie lub irracjonalnie. Zatem dzięki nim posiadamy zdolność do podejmowania odpowiednich decyzji, adaptacji do zmieniających się warunków środowiskowych, współdziałania z innymi ludźmi, czyli po prostu rozwoju.

Ekonomia behawioralna u zwierząt

Aby lepiej zrozumieć działanie ekonomii behawioralnej u ludzi, warto się najpierw przyjrzeć temu, jak ten mechanizm działa u zwierząt. Jak wynika z setek przeprowadzonych badań nad zwierzętami, głodne zwierzę woli otrzymać większą ilość pokarmu niż mniejszą. Gdy gołębiowi w klatce zamontujemy dwa przyciski: zielony – podanie ziarenka, czerwony –  jego brak, gołąb bardzo szybko nauczy się dziobać zielony przycisk.

Jeżeli zmodyfikujemy ten schemat eksperymentalny i przycisk zielony nadal będzie skutkował podaniem jednego ziarenka, ale przycisk czerwony będzie dawał dwa ziarenka, to gołąb będzie preferował dziobanie czerwonego przycisku, gdyż wiąże się on z większą nagrodą w postaci pokarmu. Ciekawy wynik otrzymamy, gdy dołożymy do eksperymentu zmienną w postaci czasu. Przycisk zielony będzie dawał aż dwa ziarenka, ale będzie aktywny dopiero po 10 sekundach od ostatniego dziobnięcia. Natomiast przycisk czerwony będzie dawał cztery ziarenka, ale będzie się ponownie aktywował po 14 sekundach od ostatniego dziobnięcia. 

Z punktu widzenia ekonomii, bardziej korzystnym byłoby dziobanie przycisku czerwonego (cztery ziarenka), a jednak gołąb wybierze niezmiennie przycisk zielony (dwa ziarenka), bo jest bardziej korzystny z punktu widzenia jego środowiska naturalnego. Wybieranie mniejszej porcji jedzenia (gdy jest pewna) bez dłuższego oczekiwania jest korzystniejsze niż większej później (która dla gołębia nie jest pewna). A zatem mniejszej nagrody teraz niż większej później. Dzieje się tak dlatego, że środowisku zwierząt nie ma gwarancji, że dłuższy okres oczekiwania będzie się wiązał z większą porcją jedzenia. 

Ekonomia behawioralna u dzieci

Tymczasem, gdy nieco jaśniejsze stało się działanie prostego dyskontowania u zwierząt, warto przyjrzeć się klasycznemu eksperymentowi Stanford marshmallow experiment przeprowadzonemu w 1972 roku przez Waltera Mischela z Uniwersytetu Stanforda.

Celem badań było ustalenie, kiedy w rozwoju dziecka pojawia się umiejętność kontroli odraczania nagrody (gratyfikacji) w czasie, czyli zdolności do dłuższego odczekania, aby otrzymać większą nagrodę. Większość rodziców zdaje sobie sprawę, jak istotna jest to umiejętność, gdyż dzieci znane są z chęci posiadania „wszystkiego tu i teraz”.

We wspomnianym badaniu dzieciom proponowano wybór między jedną małą, ale natychmiastową nagrodą lub dwiema małymi nagrodami, jeśli czekały przez pewien czas. Badacz opuszczał pomieszczenie na około 15 minut, po czym wracał. W zależności od preferencji dziecka, nagrodą było ptasie mleczko (pianka marshmallow) lub precel. W dalszych badaniach okazało się, że dzieci, które wykazały się zdolnością do dłuższego oczekiwania na nagrodę (a zatem dłuższego jej odraczania w czasie) zwykle miały lepsze osiągnięcia życiowe, poziom wykształcenia, a nawet wskaźnik masy ciała (BMI).

Choć wyniki badań wydawały się obiecujące, to ponownie przeprowadzone eksperymenty nie dawały wyników zbliżonych do badania oryginalnego. Dlaczego? Okazało się, że kwestią rozstrzygającą był status ekonomiczny dzieci — te z bogatszych rodzin charakteryzowały się większą zdolnością do odraczania nagrody w czasie, a te z rodzin biedniejszych mniejszą zdolnością odraczania nagrody w czasie. Zatem można stwierdzić, że każde dziecko zachowywało się racjonalnie ze względu na swoje doświadczenia środowiskowe. 

Ekonomia dnia powszedniego – budzik

Kładąc się spać, nastawiamy budzik z myślą o naszych jutrzejszych planach. Jest to działanie racjonalne, zważywszy na zakres codziennych obowiązków oraz fakt ich wypełniania ze względu na odroczone w czasie nagrody – na przykład wstawanie rano do pracy w odleglejszej perspektywy daje możliwość utrzymania rodziny i wychowania dzieci; a wstawanie rano, by iść na studia zapewnia w odleglejszej perspektywie uzyskanie wyższego wykształcenia i samorealizację w wymarzonym zawodzie. 

Niestety, gdy budzik naprawdę dzwoni rano i to o godzinie 6:00, nasze nastawienie dramatycznie się zmienia. Perspektywa pójścia do pracy i skazywania się na ośmiogodzinną katorgę, bądź siedzenia na nudnych wykładach od bladego świtu wcale nie pomaga w zrywaniu się z łóżka. Zwróćmy więc uwagę w jak drastyczny sposób zmieniła się wartość naszych wyborów: to, co wieczorem wydawało nam się korzystne i rozsądne, bladym świtem traci swój motywacyjny wydźwięk. O wiele wyżej cenilibyśmy sobie możliwość pospania choćby godzinkę dłużej nawet za cenę reprymendy w pracy, czy niezaliczenie zajęć.

Jeżeli więc zgadzamy się, co do racjonalności naszej decyzji z dnia poprzedniego o wstawaniu o 6 rano, nie możemy jednocześnie zgodzić się z tym, że decyzja o niewstawaniu, gdy zadzwoni budzik jest dla nas dobra i odpowiedzialna. Uwypukla się w tym momencie bardzo ważna zasada odnosząca się do ekonomii behawioralnej, mówiąca, że decydującym motywem każdego działania jest kontekst czasowy, czyli to, że nasze preferencje zmieniają się w czasie w zależności od dostępności gratyfikacji (w tym wypadku możliwość spania dłużej). 

Istnieje jednak praktyczna zasada, która mówi, że jeżeli dochodzi do sprzeczności pomiędzy wyborem, przy którym człowiek obstaje dłużej, a wyborem preferowanym przez krótszy okres, lepiej jest dokonać tego pierwszego. Zatem z całą pewnością możemy stwierdzić, że szukanie wymówek przed wczesnym wstawaniem jest zachowaniem charakterystycznym dla kiepskich ekonomistów!

Ekonomia dnia powszedniego – popołudniowe zakupy

Analogiczną sytuację możemy zaobserwować w przypadku robienia popołudniowych zakupów. Z pewnością każdy z nas nieraz odkładał pieniądze na jakiś wyższy cel w postaci wyjazdu na wakacje, zainwestowania w nieruchomości, czy otwarcia własnego małego biznesu. Udając się na nasze codzienne zakupy, skazujemy się na zbombardowanie łatwo dostępnymi nagrodami, które jedynie oddalają nas od wyznaczonych planów i niekoniecznie w znacznym stopniu poprawią nasze samopoczucie. 

Radość z doraźnych przyjemności znika podobnie szybko, jak szybko pojawia się chęć ich posiadania. Truizmem jest, że grosz do grosza, a będzie kokosza, ale to prawda. Jeśli odpuścilibyśmy sobie kilka zachcianek – kaw ze Starbucks’a, perfumy z przeceny i kilka wieczorów z winem – to być może uzbierałoby się na weekendowy wyjazd w góry. Nie jest to jednak proste, gdy rozkłada nam się przed nosem szeroki wachlarz łatwo dostępnych przyjemności. Sprawiają one, że subiektywna wartość nagrody bliższej w czasie gwałtownie rośnie, tym samym zaburzając naszą zdolność do podejmowania racjonalnych decyzji. Chęć odkładania pieniędzy zdaje się wówczas jakby słabnąć i chwilowo schodzić na drugi plan. 

Ekonomia dnia powszedniego – wieczorny drink

Drink – jest częstą, małą, jak mogłoby się wydawać nieszkodliwą przyjemnością (pomijając oczywiście fakt braku jakichkolwiek pozytywnych oddziaływań alkoholu na funkcjonowanie organizmu ludzkiego). Nie ma w nim nic złego, dopóki nie zaczynamy się stawać kiepskimi ekonomistami.

Warto pamiętać, tak jak w przypadku poprzednich przykładów, że nasza subiektywna ocena atrakcyjności nagrody wzrasta znacznie szybciej, im bliżej jesteśmy jej otrzymania. Wzrost tego „apetytu” jest często źródłem problemów z zachowaniem i samokontrolą, a wspomniany wieczorny drink niejednokrotnie jest odpowiedzialny za wpadnięcie w wysoko funkcjonalną chorobę alkoholową. Bo przecież nie musimy się upijać, dewastować domu, bić dzieci, czy wyzywać sąsiada, aby dorobić się miana alkoholika/alkoholiczki. Wystarczy, że opanowuje nas przemożna chęć tej małej, niewiele kosztującej nagrody, która jest na wyciągnięcie ręki po całym dniu ciężkiej pracy. Możemy sobie zapalić nawet kilka świeczek, kadzidełko, puścić pierwszy lepszy film z Netflixa – wtedy jakoś mniej kojarzy się to z alkoholizmem. Im częściej jednak pozwalamy sobie na taką małą nieszkodliwą nagrodę, tym bliżej nałogu jesteśmy. 

Kiepskie inwestycje – kino

Odległość nagród w czasie i łatwość ich pozyskania, to nie wszystkie czynniki mające wpływ na nasze wybory. Częstą pułapką są również inwestycje – zaślepiają nas nieraz tak samo skutecznie, jak w sytuacjach opisanych w powyższych przykładach. 

Wyobraźmy sobie na przykład, że postanowiliśmy wybrać się do kina na wieczorny seans. Czekamy na przystanku na autobus, ale ten nie przyjeżdża, choć według rozkładu jazdy powinien być 10 minut temu. Autobus może tak naprawdę nigdy nie przyjechać, ale mimo wszystko – im dłużej czekamy, tym dłużej będziemy czekać. Alternatywą jest zamówienie taksówki, ale wartość tej opcji maleje proporcjonalnie do czasu, który inwestujemy w czekanie na autobus (który wybraliśmy, gdyż była to na przykład tańsza, albo bardziej ekologiczna, a tym samym bardziej atrakcyjna opcja niż taksówka).

Kiedy udaje nam się wreszcie dostać do kina i kupujemy bilety (inwestujemy), film okazuje się niezwykle nudny i pretensjonalny – zaczynamy sobie zdawać sprawę, że dawno nie widzieliśmy nic gorszego. Pomimo, że w połowie seansu zaczynają nas dobiegać nieznośne odgłosy chrupania z rzędu obok, decydujemy się siedzieć do końca — w końcu kupiliśmy bilety. Po seansie zdajemy sobie sprawę, że choć zmarnowaliśmy sporą sumę na bilety, zdecydowaliśmy się też zmarnować w kinie 2 godziny życia, praktycznie na własne życzenie, choć w każdej chwili mogliśmy wyjść z seansu i uratować wieczór, wybierając się chociażby na… małego drinka (!).

Kiepskie inwestycje – toksyczny związek

Przykład z kinem wydaje się stosunkowo niegroźny i wprawdzie taki jest. Jego celem jest jednak uświadomienie, że inwestycje to nie tylko dłuższe czekanie na autobus, czy zakup biletu na pokaz filmu. Podobny obraz mogą przybrać nieco poważniejsze życiowo kwestie, takie jak na przykład bliska relacja romantyczna. Nie licząc one night stand’ów, gdzie wystarczającą inwestycją może być wspólna kolacja w restauracji, długoterminowy związek składa się zwykle z tysięcy mniejszych i większych inwestycji – począwszy od poświęconego partnerowi czasu, wspólnych rozmów, wzajemnego poznawania siebie, rozmaitych wycieczek, czy innych wspólnych aktywności, po decyzję o zamieszkaniu razem, wzięciu ślubu, posiadaniu wspólnych oszczędności, dzieci, czy dzieleniu planów na przyszłość. 

Sytuacja zaczyna się komplikować, gdy po kilku latach uświadamiamy sobie, że właściwie to nie podoba nam się ten „film” i nie tego oczekiwaliśmy w naszym związku. Trudno jednak zrezygnować z czegoś, w co włożyliśmy tyle serca. Decydujemy się więc trwać, nasze wątpliwości narastają, ale równocześnie z nimi narastają kolejne inwestycje i starania mające na celu poprawienie aktualnej sytuacji.

Zupełnie jak w przypadku oczekiwania na autobus, im dłużej jesteśmy w związku z toksycznym partnerem/partnerką, tym mniejsze są realne szanse, że ta osoba rzeczywiście magicznie się odmieni, jednak mamy nadzieję, że tak się niedługo stanie. Dlatego wciąż czekamy, wciąż inwestujemy, tym samym rujnując sobie zdrowie psychiczne, życie, karierę, czy przyszłość. Alternatywnie, trwamy w takim związku, bo zadowalają nas nieodległe w czasie i łatwo dostępne przyjemności, jak na przykład zaspokajanie potrzeby bliskości, seks, lub strach przed ich utratą.

Bez większego wysiłku można więc sobie uzmysłowić, że podobny mechanizm będzie zachodził w innych ważnych kwestiach, takich jak na przykład upieranie się przy ratowaniu biznesu obiektywnie skazanego na porażkę, studiowaniu kierunku, który w rzeczywistości wcale nie daje nam radości, czy trwaniu na stanowisku pracy, mimo wieloletniego wypalenia zawodowego. 

Stres

Kto bowiem ma, temu będzie dodane i będzie miał w obfitości, ale kto nie ma, zostanie mu zabrane nawet to, co ma  ~ Mt 25,29

Na zakończenie warto byłoby wspomnieć o Teorii zachowania zasobów Stevana E. Hobfolla, która znakomicie współgra z niniejszymi rozważaniami o ekonomii zachowania i inwestowaniu, oraz tłumaczy, w jaki sposób ludzie mogą bronić się przed stresem.

Hobfoll wyróżnia w swojej analizie trzy rodzaje zasobów, którymi dysponujemy na co dzień:

• zasoby pierwotne, bezpośrednio związane z przetrwaniem (na przykład schronienie, pożywienie);
• zasoby wtórne, przyczyniające się bezpośrednio do przetrwania (na przykład wsparcie społeczne, optymizm);
• zasoby trzeciorzędowe, symbolicznie związane z przetrwaniem (na przykład pieniądze, zasoby materialne).

Podstawowe założenie teorii stanowi, że ludzie dążą do zachowania i pomnożenia zasobów (im więcej, tym lepiej). Zatem utrata zasobów, zagrożenie takiej utraty lub ich nieuzyskanie będą stanowiły przyczyny stresu w życiu. Oczywistym jest, że utrata będzie nieproporcjonalnie bardziej uderzająca dla człowieka niż ich zyskanie. Niemniej jednak zyskanie zasobów pełni funkcję bufora osłabiającego negatywne oddziaływanie utraty. Ważną kwestią jest, że pełny obraz zasobów to nie tylko ich utrata czy zyskanie, ale także ich poziom w momencie, kiedy wydarza się coś stresującego. Hobfoll zwraca uwagę, że osoby, które posiadają dużą pulę zasobów osobistych są nie tylko mniej podatne na ich utratę, ale też ewentualna utrata jest dla nich mniej dotkliwa.

Aby uzmysłowić to na przykładzie, spróbujmy sobie wyobrazić, że tracimy pracę, która stanowiła dla nas źródło utrzymania od przeszło 10 lat. Wspomniana utrata nie będzie tak trudna i stresująca, jeśli udawało nam się regularnie odkładać oszczędności w banku na czarną godzinę. Ponadto, dużo łatwiej będzie nam przetrwać ten okres, jeśli przy okazji posiadamy rozbudowaną sieć społecznego wsparcia (przyjaciele, rodzina, znajomi) i z natury jesteśmy raczej optymistycznie nastawieni do życia.

Mniej optymistycznym przykładem może być trwanie w toksycznym związku romantycznym, który doprowadza nas do utraty zasobów, w tym na przykład relacji społecznych, pieniędzy, czy zdrowia psychicznego. W momencie, gdy taka relacja się rozpadnie, zostaniemy na przysłowiowym lodzie – bez przyjaciół, pieniędzy i zasobów psychicznych do poradzenia sobie w trudnej i stresującej sytuacji. 

Z tego względu dobrze jest pamiętać o konieczności inwestowania posiadanych zasobów w celu zabezpieczenia się przed ich utratą. Widoczną różnicę stanowi jednak to, że osoby mające wiele zasobów są w korzystniejszej sytuacji, gdyż mogą więcej inwestować, co przynosi im korzyści. Natomiast osoby mające niewiele, będą się raczej koncentrowały na ochronie tego, co mają, inwestując ostrożnie, więc też mniej zyskają, a być może nawet stracą. 

Zły ekonomista widzi tylko to, co bezpośrednio uderza wzrok; dobry ekonomista patrzy także dalej. Zły ekonomista widzi tylko bezpośrednie konsekwencje […]; dobry ekonomista spogląda także na konsekwencje dalsze i pośrednie. Zły ekonomista widzi tylko skutki, jakie dana polityka przyniosła lub przyniesie pewnej konkretnej grupie; dobry ekonomista bada także skutki, jakie polityka przyniesie wszystkim grupom ~ Henry S. Hazlitt, dziennikarz, krytyk literacki, ekonomista, filozof

SPIS LITERATURY CYTOWANEJ:

Artykuł opracowany na podstawie książek: 

• • Rachlin, H. (2000). The science of self-control. Cambridge, Mass: Harvard University Press.
  • Łosiak, W. (2008). Psychologia stresu. Warszawa: WAiP.

1. MacDonald, G., & Leary, M. R. (2005). Why Does Social Exclusion Hurt? The Relationship Between Social and Physical Pain. Psychological Bulletin, 131(2), 202–223.
2. 1. Reid, V. M., Dunn, K., Young, R. J., Amu, J., Donovan, T., & Reissland, N. (2017). The Human Fetus Preferentially Engages with Face-like Visual Stimuli. Current biology: CB, 27(12), 1825–1828.